2007-10-08
07年是特別的一年，這年公司新的市場(chǎng)部成立，飲料部也新成立，監(jiān)察部也重新作了定位，強(qiáng)調(diào)了管理的職能，但是這一年市場(chǎng)卻另類的特別。經(jīng)過(guò)將近一年的拼殺，我們不斷克服困難，在市場(chǎng)方面獲益良多。現(xiàn)提三個(gè)要點(diǎn)來(lái)和大家分享。
一、 終端的比拼，“做是找死，不做是等死”？
現(xiàn)今產(chǎn)品的終端市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)異常的激烈，特別是止咳類藥品，已到刺刀見(jiàn)紅的地步，我們前有念88勁敵阻擊，后雜牌軍（包括非藥品類）的終端攔截，夾縫中的我們不斷調(diào)整贏利模式的終端藥店，有人說(shuō)我們做終端是在“找死”。但找死總好過(guò)等死，“置之死地而后生”。別人砸錢買陳列，而我們首先依靠的是客情關(guān)系，其次才是理性的投入購(gòu)買合適的陳列，或許我們能爭(zhēng)取到的不是最好的資源，但是我們絕對(duì)可以憑借自己的努力把希望留住……看飲料市場(chǎng)拼殺得更加慘烈。我們穩(wěn)扎穩(wěn)打、步步為營(yíng)。比如我們產(chǎn)品進(jìn)了很多著名的超市如家樂(lè)福、好又多等，并作了堆頭，還請(qǐng)了促銷員，我們的目的是為了公司的品牌擴(kuò)張以及可持續(xù)發(fā)展。
二、 好鋼用在刀刃上。
有所為有所不為。飲料市場(chǎng)我們的促銷員和堆頭一定是出現(xiàn)在強(qiáng)勢(shì)的大賣場(chǎng)里，不合適的超市盡管費(fèi)用較低也因?yàn)樾Ч焕硐攵晃覀兎艞墶＝衲耆胂囊詠?lái)，我們更是不失時(shí)機(jī)地策劃和展開(kāi)了社區(qū)推廣活動(dòng)。還充分利用公司例行的停產(chǎn)大維修期間動(dòng)員、鼓勵(lì)休假的員工以及他們放暑假的子女、親屬參加涼茶的促銷體驗(yàn)。連同部分大專院校以“勤工儉學(xué)”方式參加我司涼茶暑期促銷，組成了浩浩蕩蕩的促銷大軍，先后開(kāi)展了3866場(chǎng)社區(qū)促銷推廣活動(dòng)，打響了涼茶促銷的“人民戰(zhàn)爭(zhēng)”，以極少的投入，收到極好的效果。
三、 精耕市場(chǎng)，梅花香自苦寒來(lái)。
終端管理永遠(yuǎn)是以有效性和創(chuàng)新為主題的，而有效性的前提卻是扎實(shí)的市場(chǎng)功底和吃苦耐勞的精神。飲料餐飲工作并非我們的強(qiáng)項(xiàng)，而我們?cè)谡９ぷ鞯耐瑫r(shí)也會(huì)去借鑒王老吉餐飲店專場(chǎng)的做法，在我們的業(yè)代去一個(gè)個(gè)飲食店談判的過(guò)程中我們也摸索出一套餐飲專場(chǎng)的做法和管理制度，為明年的市場(chǎng)提供專業(yè)的服務(wù)。
當(dāng)然市場(chǎng)部也有很多做得不周的地方，希望大家多提寶貴意見(jiàn)，讓我們攜手邁向未來(lái)。
（程宏輝）
